Como utilizar a ferramenta do funil de vendas para crescer o seu negócio através do marketing digital

O Funil de Vendas é uma ferramenta que irá ajudá-lo a obter novos clientes de forma eficiente e fazer a sua empresa crescer, seja você empreendedor, gestor ou funcionário da área de marketing ou vendas.

O funil de vendas é um elemento bastante difundido que permite projetar, estruturar, otimizar e mensurar uma estratégia de marketing digital adequada para o seu negócio, seja ele produto ou serviço, digital ou físico.

Um funil perfeitamente desenhado e com dados sólidos gera muitos benefícios, mas o principal é ajudar a aumentar a sua taxa de conversão de leads em clientes.

Você quer mergulhar fundo na descoberta do que é e como criá-lo? Nesse artigo vamos explicar para você.

O que é o Funil de Vendas?

Um funil de vendas é a representação ideal da jornada que um usuário percorre para se tornar um cliente. Costuma ser dividido em três etapas principais: topo de funil, meio de funil e fundo de funil.

O funil de vendas é composto por diferentes fases. Há o contato inicial do usuário com sua marca, onde ele está em um momento de aprendizado e descoberta e pode se tornar um lead, um cliente em potencial, quando começa a tomar conhecimento do problema que tem.

Quando ele passa a considerar uma solução para o seu problema, o seu produto ou serviço surge como uma oportunidade. Afinal, bons negócios atuam como um remédio para seus clientes, amenizando ou curando suas dores.

Então, após passar por tudo isso, quando o lead toma a decisão de compra e adquire sua solução, se torna um cliente e encerra o ciclo do Funil de Vendas com sucesso. Daí em diante, é possível criar meios de fidelização desse cliente para que ele compre novamente um produto ou serviço seu, e aí retorna ao processo do funil na metade dele, pois já se relaciona com sua empresa.

Afunilando até vender

A representação gráfica de um funil para o processo de atração e conversão de clientes é autoexplicativa. No topo do funil, haverá mais pessoas em relação ao fundo do funil. Há mais pessoas em fase de aprendizado e descoberta do seu problema que podem se tornam visitantes do seu negócio, do que efetivamente clientes que consideraram uma solução e disseram “sim” às sua oportunidade de vendas.

Portanto, ao implementar o Funil de Vendas, você vai notar que atrairá um determinado número de visitantes ao seu negócio, que um número menor desses visitantes se tornarão leads, que um pedaço deles terão a oportunidade de comprar a sua solução e desses, apenas uma parte será seu cliente.

Quanto mais o seu Funil for descendo, menos pessoas escorregarão por ele até o fim.

Primeiro passo: crie suas personas

O funil de vendas é anterior à definição final da estratégia de marketing digital, pois isso determinará muito as ações a serem tomadas para maximizar o resultado final.

Antes de se preparar para criá-lo, é necessário que você segmente seus clientes muito bem, e com base nisso, defina o que e como estão seus compradores. É preciso conhecer bem seu público-alvo para ser assertivo em sua jornada de compra.

Quando falamos de público-alvo, queremos falar de personas. Personas são o aprofundamento do público-alvo, que geralmente são delimitados por dados básicos como: sexo, faixa etária, renda mensal, localização geográfica, profissão, etc.

Personas são mais profundas e detalhadas e devem levar em consideração questões como hábitos, sentimentos, dificuldades, perfil psicológico e comportamental, entre outros. Elas são o público ideal do seu negócio e devemos fazer questionamentos para construí-las. Podemos conversar com alguns clientes do nosso negócio e, a partir deles, desenhar a nossa persona ideal. Alguns pontos que são importantes ter claros:

- Quais são os hábitos de consumo dessa pessoa?

- Como é seu dia-a-dia?

- Qual é a dor ou dificuldade que o seu produto ou serviço cura?

- Ela costuma comprar pela Internet? De que forma? De que sites?

- Ela está nas redes sociais? Quais? Utiliza elas para que?

- Ela consome conteúdo online? Quais? De que forma? O que ela acha disso?

- Quais são os benefícios secundários que o seu produto/serviço entrega a ela? Ela ganha mais tempo livre e mais organização? E o que ela poderá fazer nesse tempo livre após virar seu cliente?

- Quanto tempo dura sua jornada de compra? Como ela fez para comprar de você?

Enfim, são algumas perguntas que trarão respostas importantes para definir a sua persona. Com essas questões em mãos, é possível construir uma comunicação mais assertiva com seu público.

Como último passo antes de começar a criar seu funil de vendas, você deve definir como se comunicará com os usuários e quais mensagens você lhes fornecerá na Internet.

Acima de tudo (estilo de comunicação, cores, identidade visual, etc.) definir previamente qual é o seu valor agregado e transmiti-lo na sua comunicação online.

Como criar um funil de vendas?

Como qualquer processo, é importante seguir uma série de etapas que o levará a definir o funil de vendas da forma mais precisa e apropriada possível. Por isso, vamos pegar a divisão do funil de vendas e focar em cada etapa separadamente:

Topo do funil de vendas

O topo do funil é onde se concentrará o maior número de pessoas. Aqui, é uma das partes mais importantes para prestarmos atenção: o primeiro contato da pessoa com a sua marca. Ela está com um problema e está querendo saber mais sobre este problema.

É hora de atrair as pessoas para se tornarem conhecedoras de sua marca, mas não faça isso já tentando apresentar sua solução. Foque em ajudar o usuário a entender mais sobre o seu problema.

Como fazer isso? Divulgando seus produtos e serviços? Não! Nada de ofertas nesse primeiro momento. As pessoas procuram conteúdos de valor, que lhes ensinem, lhes tragam soluções para suas dificuldades, que lhes tragam uma informação nova relevante. Pense na sua persona e crie conteúdos que atraia ela para você.

Capriche no seu site

A ferramenta de marketing digital que vai ser a base do seu Funil de Vendas é o site. É nele que você publicará conteúdos para atrair seus visitantes. É nele que você oferecerá iscas para convertê-los em leads. É nele que você vai criar valor para sua audiência.

Mas não posso fazer isso através das Redes Sociais? Você pode até certo ponto. O Facebook, o Instagram, o LinkedIN serão canais importantes de distribuição do seu conteúdo e as pessoas podem interagir e consumir o seu conteúdo por ali, mas a conversão delas em lead fica limitada. E, além do mais, a audiência nunca será sua nas Redes Sociais. É como uma casa alugada. Atraia as pessoas até o seu site, até a sua casa própria, e mostre para elas o seu mundo.

Se você não tem um site ou precisa melhorar o seu, entre em contato com a Base, e conheça nossas soluções em desenvolvimento de websites de alta conversão de clientes para marketing digital.

Quais conteúdos produzir?

Planeje ações para atrair o máximo de tráfego para seu site, mas com qualidade.

Não vale a pena tentar tudo. Muitas vezes tornamo-nos obcecados por metas percentuais aumentadas, no entanto, você quer visitantes que não têm um perfil de quem é seu comprador?

Estes vêm e vão, reduzindo sua taxa de conversão, e afetam a eficácia de suas ações online.

O que você pode fazer para atrair tráfego online de qualidade? Utilize estratégias de Marketing de Conteúdo. Você pode criar um blog e publicar conteúdos valiosos e originais. Não tem ideias ou não sabe o que postar? Olhe para o dia-a-dia do seu negócio, muitas vezes ferramentas, processos e materiais que você utiliza todos os dias são boas fontes para serem empacotados em um post para blog.

Além de texto, você pode produzir conteúdos em vídeos, de forma simples com seu smartphone, por exemplo.

Coletar leads

Com usuários conhecendo sua marca e acessando o seu site, você contempla a primeira etapa do funil de vendas: atrair visitantes. O próximo passo é converter esses visitantes em leads.

O usuário se torna um lead quando ele cria uma relação maior com sua marca, se tornando um possível cliente. O que caracteriza essa etapa é quando ele informa algum dado de contato, como e-mail ou telefone, e lhe dá permissão para se relacionar com ele.

Nesse caso, ocorre uma troca. O usuário informa seus dados de contato, em troca de receber algum material útil para ele, de forma gratuita. Ele não vai lhe pagar nada em dinheiro agora. O seu pagamento será com os dados de contato, uma permissão para você estabelecer um diálogo mais profundo com ele daqui em diante. Em troca disso, você entrega um material de valor para ele, algo que o ajude em eu processo de descoberta do problema e consideração de uma solução.

Esse material pode ser um e-book, uma planilha, uma ferramenta, um vídeo, um checklist... que gere valor para o seu lead e que, ao mesmo tempo, coloque você em uma posição de autoridade no assunto. Para disponibilizar esse material, você cria uma landing page, ou página de captura, onde o visitante poderá deixar seus dados e você entregar o conteúdo, caracterizando uma conversão de lead.

Para evitar que seus visitantes saiam e não voltem, agregue valor. Dê a eles algo que faça você se apresentar como um especialista no que faz e que, ao mesmo tempo, seja realmente útil. Algo que faça dizer: “poxa, sem pagar nada ele já me entregou isso, imagina quando estiver pagando!”

Relacionamento com leads

Se uma pessoa deixou seus dados no site em troca de um material seu, é um cliente em potencial. Os passos a seguir são importantes e difíceis de serem feitos. Você precisa manter um relacionamento com esse lead até que ele considere a sua solução ideal para ele a ponto de comprar. Porém, não é logo depois dele baixar um material seu que você vai abordá-lo e fazer uma oferta.

Uma estratégia interessante é o Lead Nurturing, ou Nutrição de Leads. Você envia para ele, através do meio de contato informado, outros materiais complementares ao que ele acessou e que vão fazer sentido em seu processo de consideração de solução.

Assim como no Material Rico que você disponibilizou inicialmente, pode ser um e-book, um blog post, um vídeo, um checklist, etc.

Para fazer essa comunicação, você pode utilizar o e-mail, que é uma prática já bastante difundida, ou o próprio whatsapp está se tornando uma ferramenta interessante para isso. Porém, em qualquer uma dessas ferramentas, tenha cuidado. Não abuse da frequência e da paciência, pois você pode alcançar o objetivo oposto e fazer com que o potencial cliente acabe odiando sua empresa por ser inconveniente.

É importante usar uma ferramenta de automação de marketing pois, se você manipular quantidades grandes de leads, será difícil lembrar quando e o que enviar a qualquer momento.

A ideia é que, desses conteúdos enviados, você analise quem está acessando e interagindo mais com eles. Dessa forma, você pode determinar quem continua interessado em encontrar a solução para o seu problema, otimizando o tempo do seu time de vendas em abordar um “lead frio”, uma pessoa que não está madura, ou não tem o perfil ideal para adquirir sua solução.

Oportunizando uma venda

Conforme seus leads forem se relacionando com seus conteúdos, é como se eles assinalassem uma propensão a comprar de você. Assim, estabeleça uma meta de que, o lead que consumir determinado número de conteúdos, está apto para receber uma oferta.

Para oportunizar a venda do seu produto ou serviço, você prepara uma condição especial, uma oferta irresistível, e oferece para o seu lead. Pode ser via e-mail, whatsapp, marcando uma vídeo-chamada, por telefone ou até presencialmente, se fizer sentido.

Essa é a parte que vai fechar toda a jornada de compra do cliente. Por isso, capriche na abordagem! É hora de chegar ao fundo do funil!

Parabéns! Você tem um novo cliente

Você atraiu o usuário para o seu site, apresentou-se como um especialista no que faz através de bons conteúdos produzidos, conduziu seu lead por várias etapas do funil de vendas. Entendeu que  o lead interagiu com seus materiais, estava precisando de uma solução para o seu problema, o seu time de vendas fez a abordagem e oportunizou uma solução para ele e: finalmente, ele se tornou um cliente!

Quanto tempo isso levou? Depende muito! A jornada de compra do cliente, desde acessar o site, baixar um material rico, receber conteúdos por e-mails e ser abordado pelo time de vendas com uma oportunidade de compra, pode demorar de 02, 03, 04 dias até mesmo 02, 03, 04 meses.

Depende de como funciona os detalhes do seu negócio, da sua solução, e da urgência, orçamento e momento de vida de cada cliente.

 

Taxas de conversão

Com o funil de vendas alinhado, é fundamental medir a conversão em números. Por isso, controle tudo! Pelo gerenciador do site ou pelo Google Analytics, verifique quantos visitantes entraram em seu site, quantos consumiram seu conteúdo e, se possível, quantos interagiram com suas chamadas nas redes sociais, no Google ou em outro canal de atração.

Acompanhe os indicadores de quantos usuários deixaram seus contatos e se tornaram leads, de quantos desses leads permaneceram consumindo seu conteúdo, de quantas oportunidades de vendas foram ofertadas e de quantos efetivamente se tornaram clientes. Coloque tudo isso no desenho do Funil de Vendas e veja suas métricas e percentuais de conversão. A partir daí, comece a analisar quais são os pontos fortes e fracos do funil e quais taxas são possíveis de melhorar com a operacionalização do marketing digital.

É nítido que entre número de visitantes do seu site e o número de clientes que concluíram sua jornada de compra haverá uma grande diferença, talvez inferior a 1% no início. É assim mesmo, conforme as etapas do funil de vendas vão afunilando, menos pessoas vão deslizando por ele, até que aqueles que realmente precisam da sua solução irão comprar.

Podemos pensar que, para aumentar as vendas, basta divulgar mais o negócio para atrair mais visitantes que, consequentemente mais vendas serão efetuadas no fim do funil. Porém, é mais estratégico e inteligente analisar cada etapa e verificar quais os gargalos que podem dar mais vazão ao funil. De repente é possível melhorar na taxa de conversão dos leads com um material rico melhor elaborado ou focar numa melhor oferta de venda, por exemplo.

Concluindo

Tudo o que dissemos aqui pode parecer complicado de início. No entanto, basta utilizar de boas ferramentas e das técnicas corretas para desenvolver com sucesso uma estratégia baseada na definição do funil de vendas.

Em conclusão, é aconselhável o uso de duas bases para executar com êxito estas ferramentas de exercícios: uma ferramenta para automação de marketing e um CRM. Isso permitirá que você armazene informações sobre seus clientes, analise e identifique-os com base na fase do funil de vendas em que estão, além de uma gestão mais eficiente e produtiva do processo.

Coragem! Se você seguir estes passos, seu negócio online irá crescer consideravelmente!

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E então? Este artigo lhe foi útil de alguma forma? Que tal compartilhá-lo nas suas redes sociais para que mais pessoas possam conhecer um pouco mais sobre o funil de vendas?